一波三折后,三只松鼠终于登陆了资本市场。7月12日,“零食第一网红”三只松鼠正式在深交所挂牌上市,发行价14.68元。截止当日收盘,上涨44.01%,市值84.77亿元。这也就意味着,这个诞生于淘宝的网红店,正式蜕变成为一家休闲食品领域的“参天大树”!7月12日-14日,上市三天,三只松鼠天猫旗舰店粉丝数立增100万;三只松鼠全渠道销售额1.18亿元。

电商七冠王

我们知道,三只松鼠是以休闲食品为核心,瞄准80、90后。

当年,刚刚成立两个月,三只松鼠就像一匹黑马一样,在坚果领域脱颖而出。凭借近800万销售额,夺得天猫坚果行业冠军。

此后便一发不可收拾,2016年5.02亿,2017年数据定格在了5.22亿,到了2018年,截至11月11日24时,三只松鼠全网销售额达6.82亿元,同比增长30.51%,刷新行业纪录。其中,天猫旗舰店累计实现销售额4.51亿元,是天猫食品行业“七冠王”。

而盈利方面也在持续增长。根据其招股书显示,也就是从2015年起,三只松鼠扭亏为盈,2015年至2017年的营业收入分别达到20.4亿元、44.2亿元及68.5亿元;三只松鼠也成为了电商的奇迹。

我们对比下,2019年1月线上零食销售额98亿元,其中三只松鼠销售额15亿元,百草味销售额11亿元,良品铺子销售额3.5亿元。在电商领域,三只松鼠的首席宝座依旧很难撼动。

另外,根据天猫食品行业数据显示:三只松鼠推出的升级版每日坚果七个月销售1亿袋,销量超过该品类第二名、第三名的总和,成为全网每日坚果销量冠军。

当然,相比于具体的营销套路而言,这才是三只松鼠爆红的真正原因。01电子商务的风口,品牌化运营的机遇期。

2010年前后,我国网民数量和互联网普及率迅速提高。三只松鼠诞生的2012年,则刚好踩准了天猫商城的风口。这一年,天猫商城成为了阿里战略中的重中之重;

这一年,移动互联网迎来了爆发,大批消费者选择在手机端消费;这一年,消费者对品牌类的休闲零食越来越偏爱。

从一开始三只松鼠就踩准了风口。02“烧广告流量”的思路,不惜余力砸广告。

一方面,当时绝大多数的品牌商还没有烧钱做广告的意识。三只松鼠便抓住“流量便宜”的机遇,集中投放广告增加曝光度。

另一方面,尽管“流量战=资本战”,但三只松鼠不差钱!

三只松鼠成立的第二个月,就获得了IDG资本150万美元天使投资;一年后,今日资本领衔参与了B轮融资,总金额为617万美元;2014年,二者又追加了1亿元的C轮融资。

正是得益于此,三只松鼠才能够不断烧钱做流量广告和促销广告。03品牌的先发优势,传统竞争者的观望

在当时,绝大多数的休闲品牌都是传统门店、传统渠道的思路,对电商模式并未重视;另外,三只松鼠瞄准“坚果”这一细分品牌市场,通过创造一个蓝海市场的方式,刻意避开竞争对手。

2013年后,随着三只松鼠的品牌形象越来越被人熟知,竞争优势得以建立!

从电商到店商

三只松鼠无疑是线上休闲零食霸主,但纯依靠电商肯定是行不通的。三只松鼠也在大力布局线下。

目前,三只松鼠在线下正在做的,其一,是200平方的投食店,这个店的贡献就在于满足销售基础下的体验与互动;其二是松鼠联盟小店,它不是加盟店,但可以理解为是满足年轻人创业的“加盟店”。

非“加盟”的原因在于过于标准化,标准化最大的难度是不能实现指数变化,但“联盟”可以。01投食店年销售额均超过800万元

2016年,三只松鼠开始在线下开设投食店,并且获得一定成功。到现在,每家线下投食店店年销售额均超过800万元。这样的投食店如今三只松鼠已在线下开出45家,这一数字还在不停增加中。预计今年要开到150家。

02计划5年开出1万家“松鼠小店”

自去年5月份,“松鼠小店”项目终于结出第一颗果实——“Summer &三只松鼠的零食订阅店”开业,这个不收加盟费、管理费,计划5年开出1万家店铺的新零售创业平台,正式揭开神秘面纱。

松鼠小店今年将会大举扩张,在这个模式里,核心是——打造“店主个人IP”,实现“千店千面”。

03三只松鼠+苏宁小店,最后100米的布局

苏宁小店此前宣布与三只松鼠达成合作,而苏宁小店也成为三只松鼠首个线下合作渠道。采用两种合作模式:一种是经销的合作模式,配送方式由入仓统一库配。依托苏宁的物流体系,统一由苏宁物流完成配送,实现最后一公里送到家。

另一种是店中店模式。在苏宁小店的线下门店里设置三只松鼠的专卖货架,这种模式可以针对高速服务区和大群组CBD店试点等操作,并且复制至全国,形成品牌联动模式,从而实现差异化经营。

日均30家店的扩张速度,获客成本还远低于线上,50—75元/人,远远低于线上费用。

对小店投入,实际上就等于广告免流量的费用,相当于把广告流量成本变现。04三只松鼠+阿里零售通,一天销售额破450万

去年6月,三只松鼠正式在阿里旗下的零售通平台上线,上线当天,累计17000多家小店下单,销售额突破450万元。依靠品牌IP势能,三只松鼠在入驻零售通的首日,便创下了零售通智选品牌单日销量的记录。 

对接上百万小店,消费者在便利店就能买到。 

背靠阿里零售通平台,直接对接的是线下便利店。随着天猫小店的不断扩张,未来网点数达几百万家的时候,那时的想象空间将非常巨大。 

这些动作,都是三只松鼠的上市谋局。

*以上部分内容摘自:零售商业评论、TOP电商(排名不分先后)