当大家还没从“双十一”购物狂欢的热潮中缓过神来,另一个热门购物节“双十二”又接踵而至。和“双11”相比,“双12”线上线下的互动更为精彩。从最初的便利店排队充交通卡,到后来的餐饮、超市、便利店各品类优惠“一个也不能少”,消费者从对手机支付的陌生、抗拒,一路走到了如今的不用带钱包出门,扫个红包没准还能倒赚,对消费者来说,这是挺实惠的一天。面对双11过后,消费者的疲软现状,线上的商家们又使出了哪些招呼让我们措手不及?一起来细数一下商家的“套路”。

新零售成主力

又逢“双12”,尽管电商平台依旧保持着促销姿态,但无论从活动形式还是从宣传力度上来看,明显已经大不如前。北京商报记者注意到,就在12月11日晚间,部分主流电商平台挂出的还是“双11”期间的促销活动信息。而对于更多的电商平台来说,虽然也对“双12”的活动进行了预热,但多是以打折促销为主,没有太多的新意可言。

不同于电商平台的兴趣寥寥,今年的“双12”更像是一场新零售项目的小咖秀,动作最多的还是阿里旗下的生活服务平台口碑。据悉,在今年“双12”期间,口碑联合了100万商家参与大促。消费者除了可以在餐厅、超市、便利店享受优惠外,在美容美发、休闲娱乐、酒店景区等场景,甚至是地铁、水电煤缴费等更多日常生活场景中,也可享受活动福利。

而且,相比往年,今年的“双12”的重点并非促销商品,而是为了推广口碑APP,各种营销活动都是围绕这个点来进行的,试图以此提升该APP的知名度和使用率。可见,在“双11”成就了天猫之后,阿里也想借助“双12”塑造口碑APP,藉此打通线上线下的隔阂,以实现促销节的差异化竞争,让商家能够合作共赢,避免陷入自相残杀的惨烈局面。

“95后”用户崛起 中老年对支付有点懵

“双12”的一大爆点在于口碑支付宝的参与。口碑支付宝发布的数据显示,今年“双12”的用户更加年轻,截至上午10点30分,“95后”用户贡献了30%的交易。“满77元打77折,还可以叠加银联满40减20和支付宝满50减25,这么大的优惠我们都没有见过,像白送似的,我们自己都买了。”某店员对记者说。顾客们也都在店员指导下下载银联软件或领取支付宝折扣券,现场热闹非凡。“我买了143元的商品,最终只用花57元。本来我没打算来买的,可是听导购说起这些优惠就觉得不买亏了。”现场一位在结账的周女士说。

据口碑官方公布的信息显示,今年“双12”口碑支付宝狂欢节全球有100万商家参与,涉及15个行业,覆盖300个城市,优惠力度超过往年。

由于今年“双12”的“主战场”被挪至了全新的口碑APP,而优惠支付的流程也并非最基础的“打开二维码-给店家扫-支付成功”,故而消费过程中难免会遇到一些小麻烦,不同店家的支付方式也是五花八门。在记者体验过程中,就经历了点击代金券生成二维码、在口碑APP中领券后找到商铺直接点击优惠买单,以及在支付宝APP的口碑页面找到店家进行优惠买单三种模式。究竟能否成功打折,还得看店员是否“业务”熟练。

而对这稍嫌复杂的活动方式最不适应的,莫过于上了年纪、对手机操作不甚流畅的中老年人了。“这个怎么下?”“是不是这样就可以了?”昨天,闵行区都市路上的梨小农生鲜名都路店内格外热闹,六七位上了年纪的消费者同时围在店门口的优惠海报前,询问如何才能享受“双12”优惠,原本就不宽敞的进出口更加拥挤。

一名店员被围在中间,一边不停地重复着优惠活动,一边告诉顾客如何领取优惠券、如何能享受最大优惠。由于这家水果店内没有对外开放的WiFi,部分市民直接选择使用流量下载,也有不少市民选择了回家先下载APP,再过来购买水果。

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细数线上商家的各种套路

套路一:价格分割价格分割即使是从「犒劳自己」的心理账户花钱,遇到很贵的东西,我们心里也会犯嘀咕。为了打消我们的顾虑,商家玩了一招「价格分割」,把很高的总价分割开来,分摊到更小的单位上,使商品显得非常划算。

比如下图中的奶粉,一笔订单要 900 多块,商家怕高昂的价格吓坏了消费者,于是把费用均摊成了 99.58元/500g:

这么一看,确实划算多了。

这招卖课的喜欢用,把 199 块钱一年的课,分摊成 5 毛钱一天。

套路二:价格锚点

Quora 答主艾森伯格在一篇文章中提到餐厅设计菜单的一点小“心机”:

很多菜单上的第一道菜就是个“托”,老板故意把它的价格定得特别高,好让其他菜显得便宜。假如一盆麻辣小龙虾标价 218,那它后面 48 块的水煮肉片就显得非常划算了。

这个 218 块的小龙虾就是「价格锚点」,它像抛进大海的船锚一样,给多少钱算便宜、多少钱算贵定了一个标准。在这个标准下,菜单上的其他菜都显得很便宜。

“双十二”的商家当然也会这招:

你一定能猜到,这个商家根本就没想过要按 899 块卖货,这个「¥899」标价唯一的作用就是,让「¥499」显得便宜。

套路三:沉没成本

如果你贪图 499 的“便宜”,付了定金,那就掉入了商家的第二个陷阱——沉没成本。

沉没成本是已经付出的东西,它对未来明明不构成影响,人们却总是为之纠结、难以挣脱。

最经典的案例就是你花 49 块钱去看电影,看了 20 分钟发现是烂片。此时最好的选择是赶紧离场,但你却硬着头皮看到了最后,因为你觉得不看完这 49 块钱就“白花了”。其实不管你是否看到最后,这 49 块钱都花出去了,看到最后钱也回不来。

同理,在这场促销活动中,一旦人们交了定金,即使后来不想买这件东西了,往往也会硬着头皮去买,否则 99 元就“白花了”。

实际上,即使硬着头皮去买,那 99 元的定金也没还给你,而且你还额外遭受了一次失败购物的摧残。

新模式之下依旧需理性

虽然全新的活动模式给消费者带来了些许不便,但工作日时段各家店铺大排长龙的景象还是证明了“双12”的号召力。记者走访家乐福、肯德基、来伊份等商超、零售餐饮企业网点发现,顾客的热情依然高涨。肯德基原价62.5元的5份早餐降至39元,吸引了不少消费者尝试全新的“打包价”模式;家乐福的“200-30”、“300-50”的折扣券也是领取的大热门;来伊份的多家门店队伍始终不减缩短,一问才知道,除了“满77元打7.7折”的优惠,消费者还可以通过口碑APP 领取“1元兑换每日坚果”的活动;而诸如好德、联华超市推出的“1元换购乳酸菌饮料”、“0.01元换购芝麻油”的活动,更是在一大早就被兑换一空。

口碑相关负责人就曾表示,“双12”除了让消费者体验到消费乐趣外,也是线下商家和互联网融合创新的尝试。”今年“双12”则主要是为鼓励更多消费者在线下去体验扫口碑码等各类服务带来便利。“双12”狂欢节,其实也是一个教育、培养用户习惯的过程。

值得注意的是,当线上的优惠正一步一步深入影响着消费者的购物心态,有部分消费者依然保持理性。在沪上某家乐福内,准妈妈石小姐表示,虽然今年“双12”提前在口碑上抢到了不少品牌的优惠券,但是不是真的有需要,还是会考虑一下。”在三年“双12”之后,消费者对于淘便宜货的态度也正慢慢趋向理性。

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